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撤了6张桌子,这家店的营收上涨30%

2019-06-10 12:00:09来源:

根据数据显示,大众餐饮占据餐饮总行业的80%!已经是挤都挤不进去的红海市场!

于是很多老板打起价格战,杀敌一千也自损八百,无力生存!

而有一家餐厅另辟蹊径,找到了增量跑道,从大众菜转型为商务餐!把传统的散台变成包间,只针对周围3公里的商务人士,让每天营收上涨30%!

这家店就是位于北京商务圈的青红之间,近日我们就采访了它的创始人刘林慧!

(青红之间创始人 刘林慧)

刘林慧本是成都人,大学毕业后就直接进入了IT公司,而作为一个资深成都“吃货”,她总是想让更多的人吃到好吃的家乡菜。

2005年她辞掉工作,在北京开了一家中式快餐,因为口味过关,所以开店就爆红,刘林慧也收获了在餐饮行业的第一笔红利!

人往高处走水往低处流。慢慢的,小餐馆满足不了刘林慧的野心,她开始琢磨着把生意做大!

2013年,她用手头的资金开了一家1400平川菜馆子,名叫青红之间。

店铺刚开,刘林慧自信满满,想着做整个北京朝阳区的生意!于是大量的广告、营销都用上了。

但是“一盆冷水”浇灭了她的“雄心壮志”。她发现不管怎么宣传,餐饮最多只能辐射3公里,于是,她开始转型!

01缩短目标范围,只抓周围3公里的商务人士

“既然‘远客’我抓不住,那我一定要把周围3公里紧紧攥在手里!”于是刘林慧开始研究餐厅周边的人群。

由于餐厅所处的位置是北京比较核心的创意产业园,周边的写字楼、商业区加起来有几万人!

她决定转变思维,取消大而泛泛的“营销计划”,不再“普遍撒网”,而是“重点捕捞”,转型商务聚餐属性,集中火力,猛攻周围3公里范围之内的商务人士!

果然通过格局的改造和营销上的亮点,让餐厅营收整体上升了30%!

02精准营销,一中午能翻2台!

既然锁定了周围3公里,就要对症下药,刘林慧做了以下几点营销!

1、在周边公司放电梯广告

因为餐厅本身就处在创意园区之内,周边又有很多的写字楼,因此青红之间采用和瑞幸咖啡一样的打法,主力做电梯广告!

首先,只要上班族去公司就一定会乘坐电梯,所以电梯广告是“人人必看”。

其次,大家在电梯这样的封闭空间内,对周边的墙壁上的广告会更加敏感,放上餐厅主打菜等广告,会给顾客留下更深刻的印象,也方便顾客直接打电话订餐!

2、12点前买单打折优惠,一个中午翻2台

由于餐厅目标锁定商务人士,那就有一个固有弊端,中午吃饭时间短!

一般的上班族午休都是中午11:30-13:00,这样的时间就会比较尴尬:一桌客人吃完很难接下一桌,午休这点时间不够用,所以中午最多只能翻1.5台。

虽说翻台率不是青红之间这类型餐厅主抓的,但是毕竟翻越多越好!于是刘林慧做了一个小小的活动,中午12点之前结账打折优惠!

这样一来,很多的老顾客都提前订菜,来了就吃,12点之前结账绰绰有余,12点之后还可以再翻一台!减少顾客排队的同时,增加了翻台率!

03去掉6张桌子,改成4个包间

青红之间本有两层,二层11个包间,一层则全是散台。

在经营过程中刘林慧发现,商务宴请的人占大部分,而自己的包间却不够用,顾客经常到下午两点还在等包间,导致满意度不是很高。

于是她决定把一层后侧的几十平米全部改成了包间!去掉了原本大堂的4张圆桌,2张卡坐,都改成了私密性极好的包间,每个包间都能坐10余人!

本来还心存忐忑怕是无用功,结果改完包间之后,直接解决了“包间不够用,散台不饱和”的情况,而且还带来了几点好处:

1、把散台客人往前推,营造热闹气氛

以往散台的顾客来到店里,就算店员提醒,也会习惯性地往后坐。

而把后面的座位都改成包间后,顾客直接自动坐在前面的位置,把前面的散台填得满满当当,接下来包间的客人进入店内就会觉得很热闹,营造店里的气氛。

2、保证后面包间的私密性

没有改造包间之前,后面的圆桌能坐下6个人左右,但是客人如果4个人以上来用餐就属于单独的小团体,对环境的私密性就都是有需求的。

那时顾客普遍反映一个问题,本身圆桌的间距就比较远,在大堂内又比较嘈杂,没有私密性。

针对这一点,改造后的包间不仅能多容纳20多位顾客,更重要的是保证了每个包间顾客的私密性,大家在用餐过程中也更舒服。

3、省服务员、省人力

之前大大小小的6张桌子就需要6位服务员为其点餐服务,而现在改格局以后,4个包间的顾客对服务员的需求并没有那么频繁,服务员就有效的节省了1-2个。

对于青红之间来说,用餐高峰只在中午和晚上,无法做全时段经营,所以客单价就成了必须攻克的一座“大山”。

青红之间放了两个“大招”,就轻松提了客单。

01打造爆款高价单品

1、用鳜鱼做主推单品,提升价值感

在餐厅刚开始经营的时候,因为想要更有特色,所以,光是鱼就有10几种。

但是,所有十几种鱼都主推的后果就是没有任何一款脱颖而出,没有任何针对性。一天只能卖出几份。

而只主打鳜鱼,减少后厨压力的同时,这款水煮鳜鱼一天可以卖出几十份!

那么为什么要选择鳜鱼呢?

相比传统的草鱼等等,在选择主推的时候青红之间对比了6种鱼,发现鳜鱼最嫩,口感可以保证。

更重要的是鳜鱼刺少。商务宴请的场景,主打水煮鱼如果刺太多,不免会让宴请场面有点尴尬,女孩子可能不好意思去吃。所以刺少、鲜嫩的鳜鱼成了首选!

青红之间也是为数不多用鳜鱼做水煮鱼的餐厅。

而且既然是商务用餐,就必须满足宴请人的“面子心理”!

鳜鱼在外的名声可以说比草鱼等高好几个level,水煮的做法也更与众不同,满足了宴请的价值感,让顾客觉得吃的东西物超所值,也和其他水煮鱼形成差异化。

2、辣椒和油分开装,可让顾客打包回家

既然是打造单品,就必须玩点不一样的!

因为水煮鱼这道菜需要大量的油、辣椒等等,而青红之间主打“一次性用油”,吃完就扔掉有点浪费。

所以在顾客吃完水煮鱼之后,服务员会将油打包,辣椒搅碎,放到精致且印了品牌logo的容器当中在送给顾客!

顾客回家拌凉菜、或者小炒用打包回来的油和辣椒都更方便和实在。

甚至还有顾客想要单买辣椒回去做菜,这样的举动广受大众好评,证实了餐厅一次性用油的同时,也给后厨处理垃圾节省了不少的精力。

3、菜单放大宣传

现在是“酒香也怕巷子深”的时代,就算用再好的原料,不宣传出去形成用户认知是没有用的。

就像丰茂烤串宣传:“羊肉现串才好吃”一样,几个字就把传播的价值点说的一清二楚。

同样的道理,青红之间主打:“鳜鱼水煮才好吃”,既突破了顾客以前对鳜鱼做法的颠覆,而且把好吃放到最大宣传,最大突出价值点。

02

4招重组菜品结构,增加营收!

1、精简菜单,砍掉客单较低的菜品

由于青红之间主要做川菜,一开始又是大而全的路线,所以菜单上有150多种菜品,后厨备菜非常麻烦。

而且北京当地的顾客喜爱的川菜,点来点去就那几样,实在无需太多“花哨”。因此青红之间的菜单就减到了80余种。

但是青红之间精简菜单不完全依据顾客喜爱程度,客单也是重要的考核标准之一。

就像鱼香肉丝这道菜,十分家常,大家点单率又高。但是客单实在太低,提不上来价钱,所以刘林慧丝毫不犹豫,直接把鱼香肉丝拿掉了。

2、酸奶、冰粉等甜品绑定爆品菜

爆品菜毫无疑问一定是餐厅最卖座的菜品,而青红只做了一个小举动,轻松将客单提升了20元左右。

青红之间将一人份的酸奶、冰粉等等甜品,直接以“最佳拍档”的身份出现在爆品菜的同一页,将二者绑定。

这样80%的顾客点了爆品菜就会直接在点酸奶这些小甜品,不知不觉将客单就提升了。

3、特殊菜品按例卖

老妈蹄花在川菜当中也一直是热卖菜品,但是基本只有女士才会喜欢吃,而商务餐属性中,老妈蹄花这道菜因为“吃相难看”不适合大家分食,难免不雅,因此很少会有人点。

而青红之间完全洞察到了这一点,照顾到女性顾客,就把老妈蹄花变成了单人份。这样一人一份,干净利索,每桌的女性顾客几乎必点,也提升了整体客单。

4、包间采用套餐制,散台就随便点

由于二楼全是包间,所以一层和二层的点餐模式是有所区别的。

一层的散客依然是比较常规的自主选择,而楼上是完全商务属性的大包间,因此楼上点餐除了特殊要求,都是组合好的各种商务套餐。

这样一来主动权完全在自己手里,小十个人来用餐,不含酒水人均大概110元,而且荤菜素菜主食甜品合理搭配,也增加了整体的盈利。

职业餐饮网小结:

大家都说生意难做,但很多人是因为没有结合自身精准定位!

做生意本就不可能吸引所有人,就像没有人会在学校旁边坐高端餐饮,也没有人会在医院附近开时尚餐厅是一个道理!

大众餐饮转型升级,只有因地制宜,抓住最核心用户,围绕原点人群去做运营,才能跳脱红海,生存下去!

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