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四年800家门店,“虾火锅女王”有话说

2018-09-29 20:49:33来源:

下一个爆火的品类会是啥?

品类细分的秘籍又是啥?

在火锅红海里,用虾火锅占据一方市场的虾吃虾涮,或许有些发言权。

4年时间,虾吃虾涮开了800家店,单店的月均销售45万-60万。

近日,虾吃虾涮创始人、被誉为“虾火锅女王”的牛艳,就做客餐饮咖《大咖来了》访谈直播第6期,进行了精彩分享。

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你遇到了一个单品,

想把它做成品类,这些或能给你启发

1、品类创新的方向:将高端食材变成大众消费

雷军曾说过一句话,“站在风口上,猪都能飞起来”,但风口这个东西,第一不好把握追随;第二,别人的风口,未必是你的风口。

“下一个爆红的品类是啥,我不好给建议,但一个方向是,把高端食材变成大众消费。”牛艳如是说道。

虾吃虾涮的虾源是南美白对虾,一小锅虾,虾一斤,价格78元,由虾、玉米、黄瓜、土豆组成。

这就要追溯到2014年,当时,正是高端餐饮被打压的时期,大众餐饮崛起。

作为一个消费者,花50-70元,就能吃到平时餐桌上难吃到的南美白对虾,这在消费者心里会有一个高性价比的强大认知。

将高端食材变成老百姓能消费得起的美食,这是一个品类创业的机会。

但牛艳也提醒到,做生意,成本核算是最基本的。

前2年,有一些小龙虾饭、海鲜饭项目在火了一阵后,就很快死掉了,就是因为没有把成本核算清楚,以至于空有情怀创业,入不敷出,项目只好折戟。

2、在红海市场,发掘蓝海赛道

火锅是餐饮行业公认的红海市场,但牛艳愣是用虾火锅走出了一条蓝海赛道。

要知道,在虾吃虾涮进入市场前,火锅行业的细分品类,如牛火锅、羊火锅类,已经有了领导品牌。

但,虾火锅的市场尚属空白,这就是蓝海赛道。

空白意味着机会,也意味着风险,因此,在推虾吃虾涮品牌之前,其团队就花了2年时间,进行市场调研。

定位、运营、管理等都有了初步的轮廓,才终于,在2014年推出了虾吃虾涮,而4年开出800家店,也证实了,虾吃虾涮用虾火锅在餐饮业杀出了一条路。

红海市场,证明有消费基础;蓝海赛道,说明有创新,而有消费基础,创新才能落地生根。

3、不要为了品类细分而细分

“不要为了品类细分而细分,不要去找一个平地而起的,没有源头、文化,以及没有任何群众基础的品类。”牛艳说道。

据记者的观察,在中国流行的小吃美食,几乎没有一个是全然创新的。

都在讲要创新,但创新的目的不在于创新本身,而是最通俗意义的,被消费者喜爱。

中国美食博大精深,《舌尖上的中国》里就有很多待发现的“潜力股”,创业者需要有一双慧眼,去发现。

有一个成都小吃,叫冰粉,是火锅的完美搭档,有创业者就想,这个冰粉能否拿出来形成一个品类,单店开一个店。

对此,牛艳表示,冰粉作为火锅的补充性产品,消费群体还是很窄的,很难单独成为一个品类,撑起一家店、一个品牌。

4、品类不会消亡,消亡的是一成不变的企业

“不存在品类的消亡,消亡的是那些一成不变的企业。”牛艳说。

虾吃虾涮的虾火锅,采用一锅两吃,先吃虾,再涮菜,这一形式是虾吃虾涮首创。

其实,虾吃虾涮最先上的虾,就是以前的干锅虾,并不神秘,但以往的干锅虾,就只有虾,后面就没有了。

而消费者在虾吃虾涮吃完虾,添上汤水,便又能当作火锅,涮菜涮肉,也正是后面这些+,给了虾吃虾涮更多的盈利空间。

品类也是如此,品类是有群众基础的,不存在消亡,而消亡的只是那些一成不变的企业罢了。

就像虾火锅这个品类也不会消亡,作为一个品牌,虾吃虾涮要做的便是,不断给自己注入新鲜血液,去更新、迭代、创新。

5、做品类要聚焦

做品类要聚焦,除了虾吃虾涮,牛艳还打造了一个串串品牌,名叫“乐吃串串锅”,牛艳表示,看起来是新创了一个项目,其实,还是在围绕火锅这个大类在做。

做品类,要聚焦,否则的话,今天做一个品类,明天做一个品类,第一企业没有经验优势,第二也容易给消费者造成混乱的认知。

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换位思考,站在消费者的角度理解品牌

我们经常讲品牌,其实品牌是相对于消费者而言的,脱离了消费者,品牌是立不起来的。

因此,我们讲定位,讲和消费者的互动,其实一直都在跟一个叫“消费者的认知”的东西斗智斗勇。

1、定位:你不能赚所有人的钱

开一家小店,和创一个品牌,完全不是一个概念。

开一家小店,只是把你的东西,放到市场上考验,没有品牌,也没有标准化。

但做一个品牌,需要从产品、定位、整体发展规划、品牌形象、营销推广等各个维度进行考虑了。

牛艳是做电视节目出身的,就像做节目得思考这个节目是给谁看,受众是谁;做餐饮品牌也是一样,得知道消费群体是谁。

你不能赚所有的钱,想赚所有人的钱,到头来谁的钱都赚不到。

所以,先得定位,根据消费群体去做事情,而不是大面积去撒网。

定位会更加聚焦,你不能看别人上烤串你就上,别人上羊蝎子你也上,这样会让消费者形成一个很混乱的印象。

所以,前期的定位一定要做好,开店、宣传都要做到位,要去规划,不要怕花钱。

就像虾吃虾涮的定位,就是人均消费50-70元,主打虾火锅,高性价比。

2、与消费者互动:消费者对品牌是最没有忠诚度的了

消费者对品牌是最没有忠诚度的了,大家都知道可口可乐,为什么它还要频繁刷广告,不就是在提醒消费者,“别把我忘了啊”!

餐饮品牌也是一样,要不停地在消费者面前“刷脸”。

产品是餐饮品牌的核心,就像虾吃虾涮品牌不管怎么变,两个爆品一个清香口味、一个香辣口味的虾火锅口味不会变。

近来,虾吃虾涮主要从产品和营销2个方面进行创新。

产品:在底料上创新

虾吃虾涮近来在底料上进行了创新,推出了一款底料,叫“初恋的味道”,是一种淡淡的柠檬香,一种酸酸甜甜的味道。

该底料一经推出,便受到了小孩和年轻女性的欢迎。

营销:异业合作,与最新的电影合作

今年年初,虾吃虾涮和电影《英雄本色2018》合作,特推出了英雄锅套餐;并且,虾吃虾涮的团队发现,该电影的主演恰恰是自己的顾客重点关注的。

因此,在虾吃虾涮门店,放上了电影的人形立牌,还邀请主演为虾吃虾涮的顾客拍了VCR,在门店播放,并且,虾吃虾涮也会包场,赠送粉丝电影票。

后来证明,这个活动被虾吃虾涮粉丝在朋友圈、微博,广泛传播、分享。

3、换位思考:我作为一个消费者,餐厅推出的东西,我能接受吗?

很多餐饮企业做事喜欢自嗨,不考虑消费者。

牛艳直言,自己不是做餐饮出身的,不够专业,但也正是不专业,她知道把自己放在一个普通消费者的位置,去考虑问题。

推出一个新品,我、我的朋友能不能接受,如果能接受,OK,可以测试;如果普通消费者都不能接受,还要以专家思维,去站在制高点上,说“你们都不懂”,那就不可取了,因为,你没有那么多时间去餐厅一遍遍跟消费者解释。

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800家加盟店的管理秘籍是?

有人认为,虾火锅这个品类,看起来简单易复制,似乎没有壁垒。

但,产品可模仿,综合维度的模仿就难了,这点从虾吃虾涮这个品牌在市场的地位,就可以看出来。

从对加盟店的管理上,也可以看出一二。

管理加盟商有一个简单粗暴的准则,那就是让加盟商赚钱。

为了让加盟商获益,虾吃虾涮的团队会深入到基层,看看加盟商需要什么,比如,针对各方面成本上涨的问题,虾吃虾涮正在寻找供应链上的合作,以缩减加盟商的成本,让加盟商不那么难做。

除此之外,虾吃虾涮还有两种管理加盟商的方式。

1、办研修班,学习优秀门店的经验

虾吃虾涮的加盟店,都是同一个体系的,因此,遇到的问题也是相似的,那么,在解决方法上,也是相通的。

虾吃虾涮会办研修班,把加盟商召集在一起,通过内部优秀门店的分享,学习一些营销管理的实用技能。

因为是同品牌内部学习,研修班起到了良好的效果,曾有加盟商现身说法:

“曾参加两次研修班,参加完第一期郑州站后,日流水从过去的两三千提升到七八千,再从第二次研修班归来,日流水就突破了一万元,是研修班的直接受益者。”

2、不定期制作视频节目,在内部分享

电视出身的牛艳,自然会把曾经的优势充分发挥。

比如,虾吃虾涮拍了一个叫做《虾吃虾涮那些事儿》的视频节目,专门讲述优质加盟商的创业故事,不定期播放。

此外,也会拍一些微电影、品牌故事等,以塑造品牌形象。

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餐饮小白加盟该注意什么?

很多创业者,对餐饮行业感兴趣,但又不知道餐饮行业创业的深浅,因此,加盟品牌,便成了他们试水的一个渠道。

和加盟商常打交道的牛艳,对餐饮小白们提出了一些建议。

1、能否All in

餐饮行业是个勤行。

如果你只是看别人赚钱,就跃跃欲试,自己却不能All in,不能全身心投入,只是兼职的话,奉劝这样的创业者就不要进入餐饮行业了。

2、不要选全新的品类加盟

如果一个品牌,经营的品类是全新的、平地而起的、千古难有的、独一无二的,千万不要加盟。

因为,对于新的东西,出于尝鲜和好奇,消费者会尝试一下,但不会持久,加盟这样的品牌,从第一天加盟起,就意味着要死掉。

3、亲自去问门店食客,决策不靠拍脑袋

既然是自己创业开店,就一定要静下心来,做调研,不要拍脑袋,产品、经营、管理,在加盟之前,各个方面心里一定要有数。

特别是,对产品一定要有自己的衡量,比如,必须要到门店去亲自问食客,问清他们的感受和反馈。要知道,前期省,后期麻烦就大了。

小结:

就像牛艳说的那样,"不怕有问题,有问题就去解决,去找到根源"。

那些坚持了百年的老品牌,肯定也不是一帆风顺的,什么大风大浪没见过,餐饮再难做,也总有好的企业。

虾吃虾涮固然是用虾火锅撬开了火锅市场,但能走过4年,年收过亿,靠的还是品牌强大的运营能力、以及对加盟商的管理能力。

不固步自封、不钻死胡同,不停学习、融会贯通,吸收行业内外的先进理念,动用一切力量去创新,这是跨界餐饮创业者牛艳的箴言。

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