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一碗米粉外卖年营收1400万,复购率60%

2018-09-04 14:35:02来源:

“平台疯狂抽点、用户获取成本不断攀升、食材成本上涨……”

对于很多做外卖的餐饮老板们来说,今年的外卖市场要难做太多,苦闷、焦虑时常伴随着从业者们。

但也有人在大环境不景气的情况下节节攀升,来自杭州的遇花溪苗家牛肉粉便是其中的一家。

十年前,美女老板沈瑜,靠着一碗贵州牛肉粉火遍当地,成了当地第一个吃螃蟹的人。

十年后,外卖浪潮的来临却让她措手不及,营业额一度下降了20%,遭遇了创业以来最大的一次危机。

2017年,她选择绝地反击,将外卖痛点逐一击破做出了一碗适合外卖的米粉,定价25元一碗,却可以做到复购率60%,年营收近1400万,拥有11家线下直营店。

十年前:

“开了杭州第一家牛肉粉店,生意火到自己害怕”

沈瑜是浙江金华人,由于丈夫常年在贵州做生意,所以2001年沈瑜便随丈夫去到了贵州。

在异乡有诸多事情都不适应,但只要吃到本地的米粉沈瑜便会有一种满足感,杭州过去旅游的朋友,在吃过当地的牛肉米粉后也都会赞不绝口,就建议沈瑜把贵州的牛肉米粉引回杭州。

在贵州生活5年后,沈瑜决定回杭州创业,开米粉店就成了她最想做的项目,因为自己不懂餐饮当时她就加盟了一个叫做“花溪王记”的品牌,那时候杭州还没有真正意义上的贵州牛肉粉店,就这样沈瑜就做了第一个吃螃蟹的人。

店一开,生意就非常火爆,那时候米粉还是5块钱一碗的时候,一天就能卖4000多元。

在这个时期沈瑜说主要是做对了5件事情:

1、选址学院路,与吃米粉的客群高度吻合

2、环境要高于所有竞品,店铺花了30万装修

3、产品改良,去油去麻,做适合当地区可以喝汤的米粉

4、精细化管理,每份米粉都上称称量,消除顾客对于分量不足方面的担忧。

5、借鉴火锅模式,在米粉店最显眼位置设调料台,将最终口味的DIY权利交给顾客

因为没有餐饮经验,沈瑜说:“虽然当时生意很好,但那时候我真的顾不上高兴,人多了就有纠纷,有客诉,不知道怎么解决,反而很害怕的。”

十年后:

“遭遇变天,十年经验比不过一个外卖趋势”

到了2016年,沈瑜就不再加盟别人的品牌,已经积累了十年行业经验的她注册了自己的品牌“遇花溪苗家牛肉粉”,此时在杭州无论是门店数量、营业数据来说它都是贵州牛肉粉品类的第一名。

就在一切本该顺理成章的按照剧情发展的时候,沈瑜却遭遇了她创业以来的最大的一次危机。

她发现电话点餐的数量越来越少了,业绩开始缓缓下滑,到了2016年年底已经下滑了20%,后来干脆都接不到订餐电话了,要知道过去的遇花溪客服可是每天不停的在接电话。

此时,外卖平台的出现,让沈瑜意识到天要变了。

沈瑜说:“那段时间心里充满了纠结和恐慌,一方面对外卖充满了拒绝,外送时间那么久的米粉还能好吃嘛,另一方面也知道趋势不可逆,深感无奈,自己十几年的餐饮经验,也抵不过一个趋势。”

蝶变:

做可“外卖”米粉,年营收1400万

恐龙灭绝是因为适应不了环境的变化,想要生存不能指望环境来适应自己。

尽管做了十几年餐饮,打心眼里也对外卖感到抗拒,可是当趋势来了的时候,只有两条路,要么找出路生存,要么毁灭。

显然,沈瑜选择的是前者,从2016年10月她就开始研究外卖,每天中午都吃外卖,基本上是外卖单量高的品牌她都点了个遍,光外卖盒子就搜集了几十个,几个月下来用在外卖的花费都大几千元了,她的目的只有一个那就是解决问题,做适合外卖的米粉,终于让她和她的团队找到了解决的方法;

主要从六方面入手:

1、砍掉拌粉,只卖6款米粉,让顾客体验更好

“产品本身的特性,就已经决定了是否适合外卖,想要顾客有极致的产品体验,从选品就应该有所把控”。

在遇花溪的线下门店,单米粉就有十款,但是有几款产品是拌粉类型,时间一长很容易坨掉,为了让外卖顾客有很好的体验沈瑜毅然决然的砍掉4款,在线上只卖6款米粉。

2、用双层打包盒,做成汤包,解决保温问题

米粉无法做成外卖,主要受制于两点:一个是米粉容易坨,另外一个就是温度下降会导致米粉不好吃。

第一个问题很好解决,沈瑜只需要找到不容易坨的粉就好。

第二个问题就从打包盒本身下功夫,经过寻找过后她选择用双层打包盒,因为本身材质问题零上120度零下18度都没有影响,做成汤包形式,下层放粉,上层放汤,汤本身用牛油来锁温,这样一来温度的问题也就迎刃而解了。

3、每碗米粉都配一个说明书,教顾客正确吃粉

好的食材有了,温度也适合,但在沈瑜看来如果吃法不正确,也会大大的影响米粉的口感。

所以,遇花溪选择给每一碗外卖米粉都配上一个简易版的说明书,类似一个贴纸一样并做成了不同颜色,上边会清楚的写吃米粉的步骤。

沈瑜说:“别看小小的一个说明,它就相当于我们线下门店的服务员,起到了和顾客沟通,介绍自己产品的目的,顾客都很喜欢这个说明书。”

4、味道可DIY,设0.1元调料包,让顾客自己决定口感

“有人喜欢吃辣椒,就有人不喜欢;有人喜欢葱花,就一定会有人讨厌葱花……”

所谓众口难调就是这个原因;

沈瑜觉得,应该把最终的口味决定权利交给顾客。

所以,从一开始做第一家店的时候,别人都是在桌上摆放一小瓶醋、辣椒的时候,遇花溪就已经大方的在门店最显眼的位置放置了一个调料台,并设置了6款小料让顾客DIY出适合自己的口感。

如今做了外卖,也是一样,沈瑜还是坚持让顾客自己DIY,所以在线上遇花溪也设置了小袋调料包,并且售价0.1元钱,把最终的口味决策权力交给顾客。

5、商城每年换两次图片,提升进店的转化率

“始于颜值,钟于性格”这句话不仅适用于恋爱,同样也适用于餐饮行业。

过去,我们选择是否进一家门店消费,会凭借门店所带来的第一感觉,所以很多颜值高的门店就很容易吸引顾客进店。

而,做了外卖以后,本身顾客和门店的关系就是一屏手机,没有任何温度,如果我们在整个页面呈现上下功夫的话,很多顾客可能连点开的兴趣都没有了。

所以,我们规定我们的商城,每半年更新一次VI设计,每半年进行一次迭代,以便给顾客更好的视觉冲击感和体验。

现在,我们的转化率是30%,也就是10个人进店会有3个人点我们的产品。”沈瑜说。

6、免费送围裙给顾客,化解弄脏衣服尴尬

麻辣烫、米粉、米线一类,虽然好吃,但对于很多爱美的女性来说是又爱又恨的,爱的是它的味道,恨的就是由于是汤汤水水的东西,一不注意就会弄到身上,尤其是在酷爱穿白色衣服的夏天来说。

观察到这一现象以后,遇花溪就发起了一个拯救白衬衫行动,凡是点外卖的顾客,就会免费得到一个遇花溪的肚兜,受到了顾客一致的好评。

现在,虽然肚兜的成本是3毛钱一个,但是由于11家门店,消耗量又大,每年光这一项遇花溪就要多支出20-30万元。

“但我觉得是非常值得的,因为很多做外卖的企业,由于单量不够,就不得不买排名、买流量从而让自己的排名靠前,获客成本要比以前高的多,钱都花在前面了,到后期复购上就无法拿出钱了;而我们因为单量足够排名靠前,获客成本相对低一些,因此就可以把钱用在能提高复购率的事情上,这也是为什么我们能够做到复购60%的主要原因。”沈瑜说。

小结:

“恐龙灭绝并不是因为自身不强大,而是无法适应环境”。

遇花溪的案例告诉我们,从传统到跟随趋势到引领行业,只有积极拥抱变化,做符合人性的外卖才能屹立于林。

没有绝对的处境,只有不肯从过去走出的人!

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