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做“鱼”外卖,救活15家店,120平门店月流水44万

2018-05-14 14:11:11来源:

文丨职业餐饮网 王春玲

同样的经营面积、同样的营业时长

为啥隔壁老王能卖上价格,而我却卖不上价呢?

同样都做外卖,同样都依赖平台

为啥补贴一停,他能活的很好,而我却连活下去都变得困难了呢?

……

以上就是外卖客单价10-15元餐企所面临的共同困扰。

今天,我们为大家分享的案例就和外卖有关,有一位叫做刘维的人,在2017年也遇到了以上问题,痛定思痛后,他通过一个产品上的转化就将自己的15家门店全部救活,其中深圳朗山店120平的门店只需要6个人,月流水可以做到44万。

也许他的案例,能给在外卖方面有着同样困惑的经营者一个思路上的启迪。

从宠儿到弃子,谁叫你是个十几块钱的盖饭

依靠良好的商业嗅觉和对互联网的深入研究,刘维的门店是最早入驻外卖平台的盖浇饭餐企。

起初两年,依靠着外卖平台大量的补贴和优惠,他获得了本该获得的红利,活的相对滋润。

到了2017年当外卖平台决心赚钱,把原有补贴优惠都拿掉的时候,刘维眼睁睁的看着自己的店江河日下。

他说:“我们做的这个盖浇饭,扣除食材、房租、人工、平台等成本扣除以后,成本就要到8块钱。

所以一份售价15块钱的盖饭,扣去满减以后,基本上是不赚什么钱的,当时我记得最惨的时候一个中午卖100份炒饭才能收回来1000元钱。

整整半年的时间,我都过得十分痛苦,不做满减吧,怕顾客不来;做满减吧,店又不赚钱,吃不好睡不好各种纠结,这种感受恐怕只有经历过的人才会明白吧!。”

(人鱼座创始人刘维)

靠做“鱼外卖”,将门店盘活,120平月流水44万

2017年年底,刘维意识到如果再继续在这样做下去,可能结果只有死路一条。

刘维分析,之所以走到这步田地,最主要原因还是和产品的选择有关,在人们的认知里像炒饭、盖浇饭等一类的产品,只要你不是品牌企业,即使是你做出花来,也就值十几块钱。

如果有补贴的时候还好,一旦平台停止补贴,还要扣点的话,想活下去太难。

所以,刘维选择先在选品上动刀,在产品价值感上下功夫,最后他发现鱼、海鲜一类的产品容易卖出价值感,一份20几元的炒饭外卖顾客嫌贵,但一份20几块钱的鱼他就会认为太便宜了,基于此去年年底将门店改为了人鱼座,主卖黄骨鱼。

选品差异化:做“市场上有,心智中无”的黄骨鱼

提起黄骨鱼,很多朋友也许会有一点陌生,但是一看到这种鱼的图片,99%的受众其实都是见过吃过的。

(黄骨鱼)

在现在做鱼普遍都会选择巴沙鱼、鲤鱼,怎么人鱼座要选黄骨鱼啊?

在刘维看来,主要有四点考虑:

1、从外卖的角度来讲:

黄骨鱼是最有外卖属性的,泡在汤汁里的时间越长,黄骨鱼就越容易入味,而且无鳞无刺,便于操作。

2、从营养的角度来讲:

自古就有一条黄骨鱼胜过三条鲫鱼的说法,黄骨鱼的胶原蛋白含量是所有鱼之最,在这一点上会受到女性客群的喜爱。

3、从成本的角度来讲:

一条黄骨鱼大概是50g,一份是150g,一斤黄骨鱼的成本是14-16元左右,实际上一份鱼的成本和一份8块钱的盖饭成本是差不多的,但盖饭可能只能卖上十几块钱,而鱼却可以卖到20-30元一份。

4、从货源稳定性来讲:

和其它海鲜类产品受季节、产品价格容易出现浮动来比,黄骨鱼不受季节影响,全国大家南北都产黄骨鱼,货源的稳定就意味着易于做成连锁。

此外,刘维也觉得目前市场上没有将黄骨鱼作为主要产品的,这也给人鱼座留出了一个市场机会,一旦黄骨鱼占领了顾客的心智,人鱼座就很容易成为黄骨鱼领域的领导品牌。

模式差异化:中午做小份外卖,晚上打大份社交

很多外卖店都会有这样的困扰,中午生意很好,晚上生意不好。

为了解决这一问题,人鱼座现在是50%外卖+50%堂食。

中午的时候卖小份盆盆鱼,解决白领午餐的刚需,晚上做1.5斤一份的大份鱼,并且上了麻辣小龙虾、麻辣小海鲜一类具有夜宵属性的产品,白天打快,晚上打社交,从而保障全天都有生意可做。

产品差异化:活鱼现杀,2.5分钟出餐,让外卖口感好

现有的鱼外卖不好吃,最主要的原因是90%的企业都使用了冷鲜、冷冻的鱼肉。

为了解决外卖好吃这个问题,人鱼座选择在鱼上做文章,在刘维看来,虽然做活鱼现会比冰鲜一类的麻烦一些,但做生意就是要有取舍的。

为了提高效率,鱼虽是活鱼现杀 ,但人鱼座设置了ABCD四种标准化酱料包,生产中只需按顺序放酱料包就可以,这样就保证最短时间让鱼更入味,现在外卖2.5分钟就可出餐,晚餐10分钟就可出一餐。

口感差异化:原创一品坛酿口味,让口感有记忆度

刘维是一个产品控,平时自己有事没事的时候就喜欢琢磨产品。

一般来说我们都会误以为人们对辣的口味需求最大,其实人的饥饿感上来的时候对酸甜口味的需求度远比辣口味高很多。

他发现无论是纳豆、酸奶、臭豆腐等这一类产品,之所以在口味上有记忆感让人产生愉悦感,最主要原因是它们都经过了一个类似小发酵的动作。

基于此,人鱼座在口味上更多的选用了酸甜的西红柿做汤底,并且原创了一品坛酿口味,延长口感,以此让顾客有记忆度。

(一品坛酿黄骨鱼)

环境差异化:做星座主题,得美女者得天下

浸泡餐饮多年的刘维,还悟出了一个道理:“没有好看的皮囊,是没有人在乎你美丽的心灵”

在环境上人鱼座觉得主要是想吸引女性客群,一旦美女多的餐厅,实际上是不缺男顾客的。

那美女最关注什么?最感兴趣什么?恐怕就是星座了,所以了解到女性客群对于星座的热衷,除了店名更改为人鱼座以后,店里的装修也全部围绕星座进行,这样就可以在一片同质化的环境中做到让顾客能一眼记住自己。

营销差异化:借鉴健身房模式,把顾客变成合伙人

早前的盖饭店,之所以业绩严重下滑,除了选品的问题,在刘维看来还有一个很严重的问题:“那就是流量掌握在平台手里,而自己的手中是没有流量的,一旦平台翻脸,停止补贴,扣点提高,只能任人宰割。”

所以,把门店改成人鱼座以后,刘维做的第一个事情就是和朋友一起研发系统,把顾客的钱包留下的同时,也将顾客的忠诚度留下。

具体营销做法:

1、设定1000元的入伙金额,门槛不要太高,让更多客户成为合伙人,沉淀资金。

2、储值即送200品鉴金,分6个月发放到顾客手中,6个月是核心,如果一次性给了顾客,他就会选择在一次性全部消费完,发放品鉴金的目的是让顾客持续消费,将顾客的餐饮消费行为进行锁定,当月没有消费完即清零。

3、当场充值即送价值988元的“四件套”,实际成本为200元,帮顾客当场作出储值决定。

实际上算下来,就相当于给顾客打了一个8折,把本来给平台的钱反哺给了顾客,让顾客得到了实惠,并且也让餐厅拥有了一批死忠粉。

小结:

现在人鱼座依靠产品上的转化,原本15家业绩严重下滑的店现在已经全部被盘活。

今天,刘维所遇到的问题非常的具有普适性,随着外卖平台的逐渐成熟,行业迎来了新一轮的洗牌,那些第一批靠平台补贴、优惠获利的餐企正在丧失先发优势,甚至连活下去都成了问题。

对于这一批外卖而言,想要活下去,无非有三条路可走:做有价值感产品,拉长营业时间,将流量掌握在自己手里。

(本文作者为王春玲,微信号canyinwang168,如有文章方面的探讨请加作者微信号)

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