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7000家门店接入支付宝支付系统 鸿星尔克转型新零售!

2018-03-01 15:39:18来源:

在7000家线下门店接入支付宝支付系统,手机扫一扫就能购物;

选择支付宝会员卡业务,会员数量暴增99%以上;

深度合作,对会员画像、精准营销,会员复购率增加58%,客单价提高15%,客单件旺季增长100%……

鸿星尔克,传统制造企业;支付宝,互联网巨头,因为新零售在一起了。

昨日,导报记者调查发现,在与支付宝深度合作半年时间里,鸿星尔克在拉新、销售、营销、用户体验等多方面得到提升,借助支付宝的多维能力,正在重构人、货、场,通过数据化革命打通了线上线下,转型成为了一家新零售企业。

如今,鸿星尔克这家几乎和阿里巴巴同时间诞生的传统零售企业,正在跟着支付宝跑,马不停蹄的追赶移动互联网浪潮的步伐。

2016年8月,鸿星尔克数千家线下门店正式接入支付宝支付系统

结缘 “水泥地之王”联姻支付宝

说起鸿星尔克,热爱运动的人一定不陌生,这个创立于2000年的福建体育品牌,因为鞋子耐磨,在球友中有个共通的外号——“水泥地之王”。

不过,随着商业市场急剧变化,这个“王”渐渐失去了往日光辉。“前年年初我们就想转型,可是一直都没找到好的方式,内部收银、会员系统都做过调整,可效果并不理想。”鸿星尔克副总裁鲁小虎直言,5年前体育品牌非常多,但现在看看,发展比较好的,一个巴掌就能数得过来。每每看着电商“独舞”,心里又急又不是滋味。

瞬息万变的市场,容不得过多的感慨。怎么办?必须借力移动互联网的能力。

2016年,与支付宝接洽沟通;同年8月,数千家线下门店正式接入支付宝支付系统;去年6月,鸿星尔克开始与支付宝洽谈一些营销功能的实现,首选了会员卡业务。

此后,去年双11期间,鸿星尔克和天猫的合作进一步升级,共同打造智慧门店项目,将门店最为核心的信息平台POS系统与手机淘宝对接,消费者通过手机会员码就可快捷支付,客户和交易信息将沉淀到品牌数据银行,实现门店用户的可识别和二次触达。

成效 三大痛点一次解决

原意是试探性的,结果却给鸿星尔克带来了意外惊喜。

鲁小虎说,目前,整个零售行业的会员招募都在一个低增长的状态,可能与会员注册流程繁琐给消费者带来的体验感差有关,致使整个行业面临门店没客流,有了客流难转化,有转化难互动的尴尬境地。

接入支付宝后,扫码即可开卡成为会员,会员一下子多了、“活了”。半年时间,会员数量增幅超过99%。去年双12期间,鸿星尔克和支付宝合作做了会员活动,最终招到了14万多,突破预期,使鸿星尔克会员的增量排到了整个零售行业的第4名。

借助支付宝卡券市场等功能,鸿星尔克实现线上引流,突破了线上线下的界限,增加了与会员沟通的“触点”。每个门店就是一个平台,不仅实现翻倍的引流效果,营销效果也有了显著提升,会员销售环比提升58%。

对此,鲁小虎颇有感触,他坦言,以前得到的会员消费行为是模糊的,导致和会员的沟通处于“大锅饭”状态,在接入支付宝会员之后,企业有了用户画像和群体标签,能做到精准营销,可以给每个会员都“开小灶”。

比如,通过画像,企业了解到某些群体会员喜欢运动或旅行,那么就可以通过软文或者其他方式向他们定向推送运动或者出行的装备;在线下,有了群体标签后,会让导购更精准地去引导消费者。

同时,有了支付宝平台的支撑,鸿星尔克还建立起线上活动发声途径,推动了会员的基数增长及复购率,进而开启了新平台领域线上化营销手段,将线上会员引流至线下实体,做到真正打通了线上线下。

惊喜 库存问题不再是“老大难”

很显然,与支付宝的合作,为鸿星尔克打开了通往市场的另一扇大门。但众所周知,制约传统鞋服企业的,还有一个“老大难”——库存问题。

对此,鲁小虎透露,线下门店进入线上,不但没有“抢食”线上的销售份额,相反很好地解决了线上的销售库存问题,即接入支付宝的会员之后,便有了精准的用户画像和群体标签,鸿星尔克通过画像和标签来反哺营销。

这是个意外惊喜。

比如,通过画像,企业了解到一些群体对价格很敏感,但对款式并不追求新潮,企业将原来做工厂店、特卖场的渠道费用补贴到产品价格上,再精准地推送至这群人手中,就可以实现较高效率的去库存。

比如,一个喜欢买荧光绿运动服的人到门店消费,这家店库存中的荧光绿衣服,就可以被优先推荐。如果他是会员,还会收到单独推送的、适用于购买某些荧光绿衣服的优惠券,以此来最大程度地提高购买率和复购率。

鸿星尔克销售数据显示,有了用户画像和群体标签,就能把最合适的货推送到最需要的人手里,有针对性地销售产品,客单率提高了15%到20%,客单价提升约15%,客单件则在节假日实现了几乎100%的增长。

未来 新零售带来全新商业模式

会员不再是“一潭死水”,转化不再是无解难题,互联网时代的营销方式,给传统鞋企带来了启发,提供了新的思路。阿里巴巴描绘的“新零售”,鸿星尔克好像已经看到了轮廓。

根据阿里巴巴CEO张勇的观点,围绕着人、货、场当中所有商业元素的重构,是走向新零售非常重要的标志,而其核心就是商业元素的重构能不能有效,能不能真正带来效率。

就鸿星尔克来说,转型新零售,已经做好了全面准备。

比如现在进行的移动信息化建设,是传统鞋企中最先开始的;升级支付体系,并联手支付宝推出会员卡,是全国鞋企品牌中的第一家;对供应链进行升级,建立福建省内首家物流智能化仓储,线上下单最快三分钟就能送到用户手中;打造智能化车间,引进智能裁剪机和吊挂机,实现6米误差0.01毫米,工人效率提高50%左右……

鲁小虎表示,目前,鸿星尔克正对人、货、场进行重构,着手打破门店与消费者之间的物理空间,将销售过程中的单一信息“孤岛”,变成信息的“富矿”,物流的智能化为新零售搭建了骨架,而接入支付宝会员,进入阿里生态,则为新零售创建了神经网络,将货品、物流、消费体验联为一体,为转型新零售迈出了坚实的一步。

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