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总是感觉产品不错,但是产品不动销,背后到底隐藏哪些问题?

2018-01-05 15:15:10来源:

对企业而言,“产品”就像“爱情”,是永恒的主题。无论你做哪个行业,都离不开通过“产品”来体现你的价值。然而,走访企业和终端市场,总会听见类似的诉苦——“我的产品挺好的,就是卖不动”。

奇了怪了,一个好产品,怎么就卖不动呢?

这个背后到底隐藏哪些问题?

为什么你的产品“有市场没有利润,有利润没有市场”?

有市场没有利润,有利润没有市场。这是多数三轮车企业所面临的尴尬,也是多年来难以攻破的死结。通过我们的走访和观察,暂且把主要问题归为以下几个方面:

1产品开发一厢情愿

不少中国企业,尤其多数民营企业,因为缺乏专业的市场研究团队,产品开发往往取决于管理层主观意愿以及个人爱好等因素,所开发出来的产品看似完美无缺,却与消费者的需求相距甚远。

一个卖给90后少女的产品,非要按照50后老太太的意愿去设计,这个产品卖得动才怪呢!

因此,遇到“好产品没有市场”的尴尬是正常的。

2试图卖给所有人

另外一种陷阱是企业管理层“贪婪”所导致的。当企业开发产品的时候总是想着开发一种适合所有人购买的产品。但是,往往这种“我为人人,人人为我”的产品恰恰得不到目标消费者的青睐,无法满足他们的核心需求而被冷落。

一个产品是否能卖得动?有个十分简单的判断方法:如果人人都觉得“还不错”,那这个产品八成卖不动;如果一部分人觉得“哇,非买不可”,而另一部分人却觉得“我肯定不买”,那这个产品恰恰有戏。

3注重理性,忽略感性

消费者的意识形态是由感性和理性构成的,而且在很多时候感性驱动理性。因此,我经常跟企业家朋友们讲:市场是靠右脑驱动的。

然而,这一特点常常被企业忽略,不少企业走向“理性、功能、性价比”的极端,忽略了感性、外观设计以及购买体验等因素。

我有个做酒的客户,有一次跟我说:“蓝色经典”根本不懂酒,我的酒才是真正的好酒,真正用粮食酿造的原浆酒,通过9次蒸馏,并在13度的恒温地窖里存放半年才出库……

听完他跟我说的一连串做酒工艺后,我就问他:你的酒卖得怎么样?他却吞吞吐吐地回答:唉,市场上还是懂酒的人太少了!

这就说明,不是说你的酒在质量上比“蓝色经典”好就能卖过它,因为市场是靠右脑驱动的,“蓝色经典”在消费者的右脑里代表了“绵柔”、“男人的情怀”,而你的酒代表了什么?这就是卖不动的原因。

4耳根太软,走折中路线

还有在不少企业里,当家作主的人太多,每个人都把自己的主观意愿强加于新产品,更可悲的是负责新产品开发的负责人员耳根太软,无法向他们说“不”,导致所开发的产品迎合了所有人的意见而变得不伦不类。

尤其,公司分管财务的人员往往都是毁掉一个伟大创意的“罪魁祸首”,因为他们只关心“成本”,其它东西根本不在乎。如果产品开发部门过多听取他们的意见,就不要做产品了,因为你做了也卖不动。

小编在平日走访中,得知某企业,以往销量还算可观,最近这段时间老是感觉走不动了,市场上唱衰的声音也此起彼伏。后来有幸得知该企业采购部门、财务部门和营销部门出了矛盾,有人说要考虑公司成本运营,有人说要按市场需求做产品,公说公有理婆说婆有理,导致企业处于迷茫中。

对于如今的企业来说,产品好卖不动,也不只是以上所说的四点。在今天的互联网,只要你的产品能够有用户群,相信也是可以卖得很好,关键是怎么去卖才能够让这群用户买单,这确实是值得思考的……

用户是衣食父母,可是有多少人真正为用户思考?厂家每天在想怎么赚钱,怎么赢利,怎么多卖。消费者凭什么买?你为消费者创造的产品,是否能让他惊喜?让他感动?让他感到自豪、骄傲,让他感到幸福和甜蜜?


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